Hyvä ruoka on aina enemmän kuin vatsantäytettä. Hyvä ruoka tuoksuu, maistuu ja jää mieleen. Viini kuuluu hyvään ateriaan, mutta myös vettä tarvitaan seikkailtaessa makumaailmassa. Vesi terästää makunystyröiden toimintaa ja huuhtoo suuta. 


Matalahiilihappoinen kivennäisvesi maistuu lounaalla ja illallisella. Sitä juodessa ei muuten tarvitse pelätä vatsahappojen musiikkia eli niin sanottua röyhtäystä. 



Oletko suositellut vettä ruokajuomaksi, vaikka tilataan myös viiniä? Olisiko vesistä paras vaihtoehto pullovesi? Muistatko, miten ulkomailla ravintolassa tarjoillaan aina erilaisia kivennäisvesiä? 





Viinifriikki huljauttelee välillä suutaan vedellä. Vedellä on paikkansa myös vähemmän viinitieteeseen vihkiytyneen viininystävän pöydässä. Vesilasi viinilasin kaverina “ennaltaehkäisee”. Kun juo välillä kivennäisvettä, juhlan jälkeinen jano ei ole niin voimakas ja olo pysyy parempana. 



Kivennäisveden tarjoilulämpötila on makuasia. Yleensä se tarjoillaan viileänä, mutta esimerkiksi huoneenlämpöisen punaviinin rinnalla juotua kivennäisvettä ei tarvitse jäähdyttää. Kivennäisvesi ei myöskään vaadi jäitä, vaan se kannattaa yleensä tarjoilla sellaisenaan. 



Viini valitaan ravintolassa usein yhdessä asiakkaan kanssa, voisiko myös ehdottaa sopivaa pullovettä? Voisiko viinilistan ohessa olla myös tietoa ravintolan vesivalikoimasta?



“Viinejä valitaan huolella, yhtälailla pullovesissä on tänään vaihtoehtoja” 
Maija Ijäs, ravintolapäällikkö



Kaiken maailman kahvit ovat valloittaneet suomalaisen kahvikansan sydämen. Paatuneintakin kahvikissaa helpottaa, kun totuttelee ottamaan kahvin seuralaisena pullon vettä. Kofeiini poistaa elimistöstä nestettä, joten vesi tasapainottaa. Kahvin kanssa sopii joko matalahiilihappoinen kivennäisvesi tai lähdevesi.



Myös kahvilan tai ravintolan kannalta kahvin tarjoilussa on enemmän järkeä, kun siihen yhdistetään pullovesi. Kannattaako kahvia tilaavalle asiakkaalle ehdottaa myös pullovettä? Voisiko niistä rakentaa yhdessä tarjouksen? Kannattaako linjastoon sijoitella erilaisia pullovesiä? 



“Kahvilassa vesipullojen läsnäolo sopivissa paikoissa aktivoi heräteostokseen” 
Maija Ijäs, ravintolapäällikkö 




Ravintola Savoyn ensimmäisenä ravintolana Suomessa käyttöön ottama vesilista on osoittautunut menestykseksi. Pullovesi on vakiintunut osaksi aterianautintoa. 


- Jokaisella on mielipide omasta suosikkivedestään. Pullovesi on niin luonteva osa aterianautintoa, että jäävettä tarjoamme asiakkaan pyynnöstä enää noin kerran viikossa, ravintolapäällikkö Terhi Oksanen Savoysta toteaa. 



Oksasen mukaan asiakkaiden ruokailutottumukset ovat kääntyneet entistä kevyempään suuntaan. Pullovesi keventää ja tasapainottaa pitkääkin illallista ja on siksi suosittu osa kokonaisuutta. Savoyn asiakkaille tarjotaan lähde- tai kivennäisvettä ja esitellään haluttaessa eri vaihtoehdot vesilistalta.

- Varsinkin naisasiakkaat ovat olleet erityisen mielissään siitä, että saavat ravintolassa nauttia suosikkivesiään, tähdentää Oksanen. 

Savoy otti käyttöön vesilistan ensimmäisenä ravintolana vuoden 2003 alussa. Vesilista sisältää kuusi erilaista vettä; suosituimmat kotimaiset vedet sekä kaksi ulkomaalaista vaihtoehtoa. Vesilista on toteutettu yhteistyössä kivennäisvesien markkinajohtaja Hartwall Novellen kanssa.

- Listallemme on valittu erilaisia vesiä, joten vesistä löytyy maun mukaan sekä hapokkaampia että kevyempiä vaihtoehtoja. Haluamme antaa asiakkaille vaihtoehtoja, Terhi Oksanen ravintola Savoysta kommentoi.

Listalle on valittu Hartwall Novelle –kivennäisvesi, Hartwall Vichy Original, Hartwall Novelle Lähdevesi, BonAqua, italialainen San Pellegrino sekä ranskalainen Perrier.



Hartwall Novelle –kivennäisvesi on raikas ja virkistävä, matalahiilihappoinen kivennäisvesi. Kevyesti kuplivana se on erinomainen ruokajuoma ja myös Suomen suosituin kivennäisvesi. Hartwall Vichy Original on aito, alkuperäinen, voimakkaan hapokas vichy. Hartwall Novelle Lähdevesi on miellyttävän pehmeä lähdevesi Suomen syvimmiltä soraharjuilta Karijoen Karhunkankaalta. 



- Yhä useampi kuluttaja valitsee ruokajuomakseen pulloveden, lounaalla useimmiten sellaisenaan ja iltaisin viinilasin rinnalle. Pullovesien käyttö ruokajuomana on kasvanut merkittävästi ja niiden valintaan kiinnitetään huomiota, vesien tuotepäällikkö Ann-Mari Korhonen Hartwallilta kertoo. 



Lisätietoja: 
Ravintola Savoy, ravintolapäällikkö Terhi Oksanen, puh. (09) 684 40210 tai 050 569 8278. Lisätietoja myös www.royalravintolat.com. 



Hyvä palvelu ravintolassa on asiakkaiden tarpeiden ennakoimista. Ravintola Nokan ravintolajohtaja Jussi Laakson mukaan eurooppalaistunut suomalainen nauttii ateriallaan mielellään kivennäisvettä.

-Kysyntä pullovesille ravintoloissa on olemassa, tarjonta usein puuttuu. Raikas pullovesi täydentää elämystä tuomalla esiin ruoan maun ja viinin aromit, Jussi Laakso toteaa.



Jussi Laakso mieli aikoinaan kyökin puolelle kokiksi, mutta Ravintolakoulun Perhon opettajat taivuttelivat asiakaspalveluhenkisen miehen salin puolelle. Ammattilaiset tunnistivat miehessä kuplivan innon myyntiin ja palveluun, joka on tuonutkin Laaksolle haastavia työtilaisuuksia ja mainetta. Ravintola Havis Amandaa ja Alexander Nevskiä luotsannut Laakso on valittu Vuoden Hovimestariksi ja hän on voittanut Hovimestarikillan 40-vuotisjuhlakilpailun. Tuorein tunnustus tuli tänä vuonna Aromi-lehden Vuoden Pro 2004 –kilpailussa.

- Palveluhenkilökunnan innostus tarttuu asiakkaaseen. Olemme ravintola Nokassa miettineet onnistuneen ruokailuhetken elementit asiakkaillemme valmiiksi: tarjolla on menukokonaisuuksia, joihin kuuluu oleellisena osana viinin lisäksi raikas pullovesi, toteaa Laakso.

Mitä silmät eivät näe, sitä mieli ei osaa haluta, sanoo sananlaskukin. Ravintola Nokassa pullovedet ovat houkuttelevasti esillä sampanjajäädyttimissä jääpalojen seassa. Kivennäisvedet kun ovat aluksi heräteostotuotteita kunnes niistä tulee tapa. Näyttävillä esillepanoilla saadaan lisämyyntiä.



Tarjonta lisää kysyntää 

Helsingin Katajanokalla sijaitseva ravintola Nokka on rennon tyylikäs ruokaravintola, jonka asiakkaat tulevat nauttimaan hyvästä ruoasta ja juomasta sekä omaan että yrityksen laskuun. Keittiössä ruokaelämyksiä loihtivat keittiöpäällikkö Markus Maulavirta ja Ari Ruoho, joka valittiin Vuoden kokiksi 2003. Nokan viini- ja vesilistasta vastaa viinimestari Petri Pellinen. 
Pullovedet ovat Nokan palvelukonseptissa selviö ja Laakso uskoo pulloveden tarjonnan nostavan ravintolan profiilia. Tarjoilijoiden vesituntemus on vakuutus asiantuntemuksesta. 

- Tarjoamme asiakkaalle pullovettä ennen kuin hän sitä itse ehtii kysyä. Myyntiä ohjataan esivalinnoilla: Saisiko olla kivennäisvettä? Yhdeksän kymmenestä asiakkaasta ottaa tarjouksen vastaan, Laakso toteaa.



Suomalainen asiakas arvostaa valinnan helppoutta. Siksi Nokassa on palvelutapahtuman vaiheet mietitty tarkoin etukäteen. Asiakkaille halutaan tarjota takuuvarmoja ruoka- ja juomanautintoja, jotka saavat heidät sitoutumaan Nokan kanta-asiakkaiksi.

Ruoan kanssa tarjoiltava kivennäisvesi ei ole muusta myynnistä pois, vaan se täydentää makunautintoja. Esimerkkinä hyvästä ennakoinnista Laakso mainitsee sään huomioimisen.
- Pakkasilla tarjosimme asiakkaillemme tilaamisen ajaksi kuumaa mehua, kesän helteillä harva kieltäytyy ostamasta aluksi kylmää ja poreilevaa kivennäisvettä, jota voi nauttia myös aterian kuluessa, Laakso kertoo.



Laakson mukaan palvelu nopeutuu ja helpottuu, kun tarjoilijan aika ei kulu vesikannujen täytössä ja pesemisessä. Tarjoilijalle jää enemmän aikaa palvella asiakasta kannattavasti. Nokalla kukin asiakas nauttii keskimäärin kaksi pulloa kivennäisvettä käyntinsä yhteydessä. 



Pullovesi tuo lisämyyntiä 



Vesimyynnin kasvattaminen tuo lisämyyntiä, joka ei ole mistään muusta pois. Laakso antaa esimerkin lounastarjoilusta: pulloveden tarjoaminen luonnollisena osana lounasta tuo ravintolalle 14 prosentin lisämyynnin, kun asiakas nauttii lounaallaan viinilasillisen ja ruoan seuraksi kaksi pulloa vettä. Ravintola Nokassa on eri tilaisuuksiin tarjolla vesiä eri tavoin. Pääasiana on suuren volyymin kautta maksimoitu voitto.
- Tarjoilija huolehtii siitä, että vesilasia täydennetään ruokailun kuluessa. Banketeissa suosittelen käytettäväksi isoja, puolentoista litran pulloja, jo pelkästään kantamisen helppouden takia. Laakso toteaa. 




Hotel Haagan ravintoloissa pullovesi on luonnollinen ruoka- ja seurustelujuoma. Lisämyyntiä on saatu mm. liittämällä pullovesi osaksi kokousasiakkaiden tuotepakettia. Haaga Instituutin restonomiopiskelijat ovat itsekin tottuneita pulloveden kuluttajia, joten veden tarjoaminen asiakkaille on selviö. 

Hotel Haagan seurusteluravintola Haaga Inn ja hotellin tilausravintola ovat kahdessa vuodessa lanseeranneet pulloveden luontevaksi osaksi suomalaista ravintolakulttuuria. Ravintolapäällikkö Heikki Ursin kertoo, että niin asiakkaat kuin ravintolan henkilökunta ja opiskelijat eivät kaipaa työläitä jäävesikannuja vaan käytäntönä on juoda raikasta ja terveellistä pullovettä.

- Viime vuonna myimme noin 9000 litraa pullovettä. Yksi tapa kasvattaa myyntiä oli ottaa pullovesi osaksi kokousasiakkaidemme tuotepakettia, kertoo Ursin. 
Lounasmäärät ovat kasvaneet entisestään ja kivennäisvesien kulutus päivittäin on kova.

- Hartwall Novelle -kivennäisveden avulla lounaan taso nousee. Noin 90 prosenttia asiakkaista valitsee sen, Heikki Ursin kertoo. 



Kivennäisvesi hanasta lounaan hintaan kuuluvana on helppo ja nopea tapa lisätä ja opettaa sen kulutusta. Illalla tai kahvin kanssa seurustelujuomaksi Haagassa myydään vettä pullokaupalla. Myyntikeinoksi riittää yleensä kohtelias kysymys ”Saahan olla kivennäisvettä?”.



Opiskelijat vesikoulussa 



Ensimmäisen vuosikurssin opiskelijat osallistuvat vesikouluun Hartwallilla. Vesikoulussa käydään läpi terveydelliset, markkinoinnilliset ja taloudelliset näkökohdat pullovesiin liittyen. 
Heikki Ursinin mukaan nuoret sisäistävät helposti pullovesien merkityksen ravintolabisneksessä, koska vesi on trendituote. Moni juo itse vettä ja kuljettaa vesipulloa mukanaan. 

- Sitoutuminen veden myyntiin on luonnollista jo oman käytön vuoksi. Vesikoulussa opiskelijoita kiinnostavat erityisesti veden pulloveden terveydelliset näkökulmat sekä pullovesien tuntemus ja asiakkaan informoiminen osana hyvää palvelua, Ursin kertoo. 
Haaga Inn pitää vesituotteet teemoittain esillä pöydissä Hartwallin myyntimateriaalien avulla. Myös ravintolan omissa ruokateemoissa vesituotteen näkyvyyttä hyödynnetään mahdollisuuksien mukaan. Vesipullot ovat myös konkreettisesti näyttävästi esillä omissa tarjoiluastioissaan. 
Tärkeä osa vesikulttuurin edistämistä on henkilökunnan aktiivisuus. 

- Pullotettu vesi tuodaan hyvin esille ja monia pieniä asioita voidaan tehdä vesimyynnin edistämiseksi koko ajan. 



- Vesi ja viini kulkevat käsi kädessä ja meillä pyritään myymään vesi aina viinin seuraksi. Pullovettä juodaan janoon, sillä huuhdellaan suu. Viini on nautiskelujuoma, Ursin lisää.



Pullovesi on osa ravintolakulttuuria



Ursinin mukaan vesi ei välttämättä ole lisämyyntiä vaan olennainen osa ravintolakulttuuria. Vesimyynnin soveltaminen riippuu paljon liikeideasta, siitä miten asiakas mieltää pulloveden merkityksen ja miten ravintola sen hinnoittelee. Omalla rahalla maksaville vesipullo voi tuntua ylimääräiseltä menolta, ellei selvästi tuoda esille, että ”me suurin piirtein lahjoitamme teille vesituotteen, jolloin hinta ei saa olla este”.



- Meillä kivennäisvesipullo maksaa 60 prosenttia vähemmän kuin virvoitusjuomapullo. Kivennäisvesi 1 euron ja virvoitusjuoma 2 – 2.50 € Ursin sanoo.



Pulloveden avulla ateriaelämys on enemmän ja odotusarvo toteutuu. Ravintola-asiakas täyttää tarpeitaan, kuten nälkä, jano ja sosiaaliset tarpeet. Kun kokonaisuus toimii, asiakas on tyytyväinen. Tuote, palvelu, ympäristö, puhtaus ja hinta-laatusuhde, kaiken pitää olla kunnossa, luettelee Ursin, joka ravintolapäällikön toimensa ohella myös opettaa Haaga Instituutissa. 

- Pullovesimyynnin kehittämiseksi on edelleen valtavat mahdollisuudet. Se lähtee trendistä, kulttuurista, ikäpolvesta ja heidän kulutustottumuksistaan.



Sopiva hinta tuo katetta volyymin kautta. Esimerkiksi tilausravintoloissa olisi usein talon edun ja profiilin mukaista tarjota kivennäisvettä.

- Miksi tilausravintoloissa ei reilusti käytetä isoja, puolen litran tai litran pulloja? Se helpottaa tarjoilua suurille asiakasryhmille eikä esteettisyys mielestäni ole esteenä, Ursin kyseenalaistaa.

Porin hotelli Scandicin ruokaravintola Olivossa pullovettä juodaan poikkeuksetta ruokailun yhteydessä. Olivo on lisännyt välimerellisen ruoan rinnalle kolonialaisen keittiön herkut, joiden maustemaailmaa raikas pullovesi oivallisesti täydentää. 



Olivon asiakkaat ovat nauttineet pullovettä aterioilla jo reilut kaksi vuotta. Viime vuonna Olivossa myytiin Hartwallin kivennäis- ja lähdevettä ennätykselliset 27 046 pulloa. Pullovesi tuli luontevaksi osaksi palvelukonseptia siinä vaiheessa, kun Olivossa alettiin luoda tunnelmaa Välimeren maiden ravintoloiden tavoin ja ruokalista täyttyi välimerellisistä herkuista. Tänä vuonna valikoimaa on laajennettu kolonialaisilla herkuilla.



Hotellipäällikkö Olli Lindholm kuvailee asiakkaiden ruokailutottumuksia:

- Asiakkaat hakevat elämyksiä muista ruokakulttuureista ja eri tavoin 
maustetut ruoat ovat suosittuja. Mausteisen ruoan tasapainoksi sopii asiakkaille selviönä tarjottava pullovesi.



- Tarjoilijat ovat koko ajan lähellä asiakkaita huolehtimassa heistä. Pullovesi, joka on yleinen ruokajuoma kaikissa Välimeren maissa, on oleellinen osa tätä kokonaispalvelua. 



Olivossa on istumapaikkoja 140:lle ja asiakaspaikkoja lähes 200. Siellä käy hotelliasukkaita ja kaupunkilaisia. Valtaosa on omalla rahalla maksavia asiakkaita, joita mutkaton ruokapaikka houkuttelee. Pienseurueet istuvat iltaa nauttimassa hyvästä ruoasta ja kivasta miljööstä.



Olivossa vedet ovat esillä kaivossa



Ravintolassa on kivinen, muurattu kaivo, joka on täytetty pullovesillä. Kaivo sopii erinomaisesti ympäristöönsä ja tuo samalla vesituotteen kekseliäästi esille. Kaivoon mahtuu 20-30 pulloa kerrallaan. 



Tarjoilijat kokevat pulloveden tarjoamisen oleva osa hyvää palvelua, koska se nopeuttaa palveluprosessia. Pullovedellä palveleminen antaa mahdollisuuksia palvella asiakasta paremmin, kun aika ei kulu kannujen täyttämisessä takahuoneessa. 



- Henkilökunnallamme on kunnanhimo saada asiakkaat tyytyväiseksi ja mitä enemmän logistisella puolella voi tukea sitä, sitä tyytyväisempää on henkilöstö. Myös kustannustehokkuus palvelun kärsimättä ajaa keksimään ja miettimään uusia asioita, toteaa Lindholm. 



Pulloveden myynti ja palvelu koostuvat pienistä asioista kuten koko palveluprosessi. Pitää esimerkiksi opettaa tarjoilijat siihen, että muistetaan aukaista pullo. Pieniä mutta tärkeitä asioita, joita pitää korostaa myös uusille työntekijöille. 



Oikea hinnoittelu tuo volyymia 



Porin Scandicin Olivo-ravintola sai vauhtia pulloveden myyntiin myös hinnoittelemalla tuotteen oikein. Toki ei ole yhtä hintaa, joka sopisi kaikkiin Suomen ravintoloihin. Gourmet-ravintoloissa sopiva hinta voi olla aivan toinen, mutta omalla rahalla maksavien asiakkaiden paikoissa hinnoittelua kannattaa miettiä: volyymissa voitetaan moninkertaisesti se mikä hinnassa hävitään. 



- Meillä on Olivossa aika paljon naisia asiakkaina, aikuisia ja naisporukoita. Vesipullo on trendikäs, riittävän edullinen, helppo ja hyvä tuote, jota en näe lisämyyntiartikkelina, vaan oleellisena osana muuta ruokailua ja ravintolan kannalta logistisesti hyötytuotteena, toteaa Lindholm.



- Ravintola-alallakin työnantaja ostaa palkalla tuottavuutta. Taloudellinen hyöty tulee, kun meidän henkilöstön energia sitoutuu muuhun kuin vesikannun jälleen täyttämiseen, Lindholm sanoo.



Lindholmin mukaan yksittäisen tuotteen myyntikatteesta voi tinkiä, jos se lisää asiakastyytyväisyyttä ja antaa aikaa asiakaspalveluun. Säästetyn ajan tarjoilija voi käyttää lisämyyntiin. Olivossa on lisätty viinien myyntiä kampanjalla, jossa asiakas saa viinipullon ostaessaan ilmaisen pulloveden. Pullovesistä tarjotaan joko kivennäisvettä tai lähdevettä, tilanteen mukaan.



Lisätietoja: 

Hotelli Scandic Pori, Ravintola Olivo, hotellipäällikkö Olli Lindholm, puh. (02) 624 900 tai 050-381 6334.